Como fazer o seu pipeline de vendas?

Você sabe o que é pipeline? Bom, se você é um profissional de vendas e busca formas de melhorar o acompanhamento e os resultados do seu trabalho, é fundamental que você entenda sobre essa estratégia.

É através do pipeline que você consegue aumentar suas vendas, mas sem precisar atrair novos clientes. É isso mesmo que você leu, e tudo isso de uma forma bem simples e prática, onde você consegue aplicar essa prática:

• Para cada produto;
• Para cada serviço;
• Para cada vendedor que você tem em sua equipe;
• Para a forma que o cliente entrou na loja;
• Por cada fonte de tráfego.

E por aí vai, as possibilidades são inúmeras e você só consegue se beneficiar com essa estratégia. Ficou curioso e quer saber um pouco mais sobre a pipeline de venda?

Continue lendo este artigo e saiba o que essa prática pode fazer pela sua empresa, afinal com uma boa estratégia de pipeline você aumenta suas vendas e ganha reconhecimento no mercado. Confira!

Afinal, o que é pipeline de vendas

Se você tem uma empresa de cerca de arame, uma loja de cosméticos ou qualquer outro estabelecimento e deseja aumentar suas vendas, mas não sabe o que é esse tal de pipeline, não se preocupe, iremos explicar o conceito para te ajudar a entender melhor.

Podemos definir o pipeline como um mapa das etapas que compõem o processo de vendas de uma empresa, ou seja, cada negociação é movimentada pelo pipeline de venda, seguintes vária etapas, como:

• Primeiro contato;
• Proposta;
• Negociação.

Sempre passando para o estágio seguinte conforme as negociações vão avançando.

Essa é uma ferramenta muito eficiente para os vendedores, afinal são eles que estão na linha de frente com os clientes e precisam dar continuidade a diversas negociações em andamento, sem deixar nenhuma dúvida ou um cliente para trás.

Desta forma uma equipe de venda de tela de alambrado, por exemplo, ao usar a técnica de pipeline, sabe exatamente onde focar os seus esforços, sem contar que essa prática é importante para uma liderança eficaz, permitindo dados sobre os processos de vendas.

Importância do pipeline

O objetivo de um pipeline é quebrar barreiras entre os times, afinal com essa estratégia é possível unir infraestrutura, desenvolvimento e automação.

Afinal, se você tem uma empresa de coleta de resíduos, por exemplo, deseja que todas as equipes entreguem um serviço de qualidade, não é mesmo? Através da pipeline você consegue métricas que são fundamentais para o desenvolvimento do seu trabalho.

Dessa forma você consegue agilizar os atendimentos, manter os seus clientes satisfeitos e ainda mensurar todos os resultados, sempre prezando pela qualidade.

As etapas de uma pipeline de vendas

Entenda que a etapas de um pipeline de vendas pode variar de acordo com o seu produto ou serviço. Por exemplo, se você tiver um negócio de ventiladores centrífugos de média pressão, não terá as mesmas etapas de uma loja de fraldas.

Porém, de modo geral, podemos defini-las em três principais etapas:

• Topo do funil;
• Meio do funil;
• Fundo do funil.

Porém cada uma dessas etapas podem ser subdivididas, iremos explicar um pouco melhor sobre elas.

A primeira etapa tem o objetivo de descobrir se existe alguma probabilidade da pessoa comprar ou não o seu produto, ou seja, se aquela pessoa tem o perfil do público-alvo de uma empresa de roletes, por exemplo.

Já na segunda etapa a pessoa já sabe o que deseja e começa a realizar pesquisas, pois ela já tem a intenção de comprar um produto ou serviço com a sua empresa, porém ainda está em dúvida, por isso está atrás de soluções.

A terceira fase é a etapa decisiva, pois o cliente já comparou as opções e quer fechar negócio com a sua empresa, ou seja, dentre as inúmeras organizações de balanceamento de hélice de ventilador, ela escolheu a sua marca.

É nessa etapa que você precisa mostrar o seu diferencial competitivo e com isso gerar valor para o seu produto ou serviço, mostrando para o seu lead que a sua empresa é a escolha certa.

Como montar um pipeline de vendas?

Bom, agora que você está mais familiarizado com a estratégia de pipeline, vamos te apresentar como montá-la no seu negócio, para isso você só precisa seguir alguns passos, veja a seguir.

Crie um modelo de pipeline de vendas

Na primeira etapa desse processo, você precisa definir a sequência de etapas pelas quais os futuros clientes irão passar quando entrarem em contato com a sua empresa de certificado de regularidade ambiental, por exemplo.

Se você já tem essa ordem pré-estabelecida, não precisa começar do zero, basta apenas organizar e tentar traçar um plano onde todas as etapas façam sentido na hora da compra e sejam compreendidas pelos clientes de uma maneira simplificada.

Para definir essas etapas, você precisa entender o perfil das empresas que atende ou do serviço que presta para os consumidores, assim você terá uma visão mais ampla de como conduzir melhor os prospects.

Faça estimativa de alguns números estratégicos

Através do pipeline de vendas uma empresa de relatório resgate de flora, por exemplo, consegue alinhar e projetar alguns números importantes que irão influenciar o desempenho do seu trabalho e da sua empresa.

Por exemplo, saber ao certo quantos prospects é preciso incluir em um pipeline para que as metas de retenção de cliente sejam alcançadas, afinal não são todas as oportunidades que resultam em clientes.

De acordo com esses números a equipe consegue determinar quantos clientes é preciso ter em cada estágio do funil de vendas, além disso é possível visualizar a capacidade de conversão do sistema que foi criado.

Essas métricas também ajudam na resolução de problemas, pois a partir dos dados você consegue entender quais estratégias estão funcionando e quais devem ser melhoradas.

Determine as ações de cada etapa

Após a definição do modelo do funil de vendas e algumas prospecções de números, chegou a hora de montar o seu pipeline de vendas e com isso determinar as ações de cada etapa, e como os prospects irão se movimentar nelas.

Essa são ações voltadas para promover o serviço e gerar respostas que avance o prospect de forma natural na jornada de compra, que seriam descobrir como:

• Quais são os interessados na solução;
• Marcar reuniões;
• Enviar propostas de orçamento.

Para isso é preciso que você inclua no planejamento ações que sejam a chave para fazer com que os clientes avancem para as próximas fases, além disso é muito importante que você tenha um plano B caso as coisas não saiam como esperado.

O plano B é importante para te preparar para eventuais situações desagradáveis, principalmente para fazer com que você não trave e tenha uma solução, isso mantém o seu pipeline em movimento.

Essas ações podem ser números de clientes contactados, quantidade de propostas enviadas e clientes fechados por semana. Isso permite que você tenha um pipeline de vendas sustentável, te ajudando a alcançar os sucesso em todas as etapas.

Organize uma rotina

É importante que você entenda que as etapas acima só irão funcionar se o seu pipeline for preenchido com boas oportunidades regularmente, pois não se trata apenas de quantidade, mas de atrair prospects com qualidade e potencial.

Por isso, para agilizar as tarefas é fundamental que você estabeleça com os membros responsáveis quais serão os momentos do dia em que esses contatos serão feitos, isso aumenta a efetividade dos processos.

Para isso você pode testar inúmeras opções e ver qual delas é mais eficiente para toda a sua equipe como, qual o dia da semana, quais horários e quais são os perfis para entrar em contato.

Afinal, manter o ciclo de vendas é um grande desafio para as equipes, mas através do pipeline você consegue criar uma rotina e otimizar esse processo, sem contar que a tecnologia tem um papel fundamental nisso tudo.

Pois através da automação, com um bom software de gerenciamento de vendas você conta com mais chances para fechar as negociações, afinal você terá todos os processos definidos e um bom sistema para executá-los.

De modo geral, você precisa criar um modelo de pipeline que seja ideal para sua empresa, realizar as estimativas de alguns dados para que seja possível alcançar suas metas, além de determinar as ações de cada etapa do funil de vendas.

Também é importante estabelecer uma rotina para que se consiga trazer novas oportunidades para a sua empresa. Se você criar um bom mecanismo e uma boa estratégia, conseguirá melhorar muito todo o seu funil de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.