Veja como definir o seu perfil de cliente ideal

Saber escolher a ferramenta certa para definir o cliente ideal  é muito importante quando uma empresa deseja encontrar novos clientes para o seu negócio, pois é um investimento que nem sempre é barato.

Mas, de fato, a prospecção faz parte do funil de vendas, projetado para entrar em contato com os potenciais clientes de uma marca. No entanto, a prospecção só acontece depois que o prospect passou por alguns filtros.

Isso é essencial porque as pessoas que trabalham com vendas sempre querem atrair novos clientes. No entanto, algumas marcas possuem poucos modelos previsíveis de geração de demanda e investem muito pouco em equipes de prospecção e marketing passivo.

É preciso entender o que é um cliente em potencial e como devemos procurar consumidores que tenham real chance de se tornarem clientes.

Dependendo do mercado da empresa, seu panorama pode mudar um pouco, porém, algumas regras podem ser aplicadas a qualquer tipo de negócio.

Sabendo disso, neste artigo, mostraremos como definir seu cliente ideal, o que é um ICP  (Ideal Customer Profile)  e quais são as formas mais comuns de defini-los hoje. Então, se você tiver alguma dúvida sobre esse assunto, continue lendo!

Afinal, o que é um cliente em potencial?

É natural que qualquer pessoa que esteja começando um negócio hoje em dia queira adquirir clientes. No entanto, a melhor maneira de conseguir isso é através da prospecção.

A maioria das empresas já sabe que essa prática é fundamental para se manter competitiva no mercado, principalmente se o objetivo for aumentar as vendas.

Mas para encontrar clientes genuinamente interessados ​​em seu produto ou serviço, como armação de aço para construção, precisamos analisar as oportunidades oferecidas pelo mercado e identificar os consumidores com maior probabilidade de compra.

Independentemente disso, é importante saber que os clientes em potencial estão entrando em contato com consumidores que provavelmente comprarão o que a empresa tem a oferecer.

Por exemplo, quando um vendedor entra em contato com um prospect que possui características compatíveis com um perfil de cliente ideal. Em empresas maiores e com mais segmentos, essa estratégia é de responsabilidade da área de pré-vendas.

O que é ICP?

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile e é usado para nomear um perfil de cliente de uma empresa de acessórios para toldos em SP que, por exemplo, possui um perfil de cliente ideal que pode ser perfeitamente atendido pelas soluções da empresa.

Essa é uma tática muito utilizada por empresas que utilizam o Account-Based Marketing (ABM), que se traduz como marketing baseado em contas em português.

A aquisição de novos clientes é feita em grupos específicos e segmentados, seja para comprar uma manta impermeabilizante valor da sua loja online de materiais de construção ou outros itens.

Dessa forma, a empresa e sua equipe comercial podem ser divididas em diferentes partes, o que ajuda a aumentar o nível de conhecimento.

O papel também é uma extração do ICP da empresa, que por sua vez é importante, pois orienta o que a organização deve fazer em termos de sua estratégia de marketing de conteúdo para otimizar a aquisição de novos clientes.

Com isso em mente, é importante destacar que os dados mais específicos do ICP de uma determinada fábrica, seja ela de dispositivo de proteção contra surtos atmosféricos ou quaisquer outras empresas, devem ser usados ​​como parâmetros para criar a função.

Por meio dele, a empresa consegue encurtar o ciclo de vendas porque fica muito mais fácil falar sobre dores, necessidades, rotinas e fragilidades com pessoas que você já conhece.

É muito mais fácil negociar e mostrar que o produto ou serviço é compatível com os objetivos pessoais. Definir um ICP também ajuda a encurtar o ciclo de vendas porque os vendedores são mais precisos e sabem com quem precisam entrar em contato.

A empresa passou a usar linguagem e argumentos compatíveis com pessoas com perfis baseados na oferta. Uma vez que a empresa saiba com quem falar, ela saberá o que dizer e como a solução pode agregar valor aos clientes em potencial.

Os clientes que já compram da empresa ou compraram da empresa em algum momento, seja por meio de um serviço de assinatura ou produtos como CFTV para condomínio, também estão tendendo a fazer com que essas pessoas comprem mais.

Eles compram mais e gastam mais a cada nova compra, o que é ótimo para o negócio porque, além de fidelizar o cliente, também consegue aumentar o preço médio do ticket.

Não há desvantagem em trabalhar com ICP, mas deve ser resultado de muita pesquisa e pesquisa para personas e públicos-alvo para não orientar as ações de marketing de forma equivocada.

Como identificar o Ideal Customer Profile?

Bem, agora que explicamos o básico do ICP para você, vamos guiá-lo passo a passo na identificação do seu perfil de cliente ideal.

Primeiro, faça entrevistas e pesquisas. Caso contrário, seus dados de clientes ou prospects serão imprecisos. Isso fará com que você cometa erros. Veja como identificar ICPs usando estas dicas simples:

1. Liste seus melhores clientes

Para encontrar os melhores clientes, você pode usar ferramentas como Google Analytics, CRM ou automação de marketing. 

Dessa forma, você pode coletar dados relevantes sobre os tipos de clientes em potencial que consomem determinado conteúdo da sua empresa. Além disso, é importante que você estabeleça essas perguntas e analise bem as respostas:

• Quais clientes trazem mais lucro para você?
• Quais clientes atendem ou excedem as médias de vida útil?
• O cliente forneceu feedback positivo e construtivo?
• O cliente pagou dentro do prazo estipulado?
• Quais clientes interagem mais com você nas mídias sociais?

Essas respostas podem ser essenciais para definir seus melhores clientes em potencial. Com isso, será mais fácil conquistar novos clientes e fidelizá-los. 

2. Faça uma entrevista

Por meio de entrevistas, você pode coletar informações qualitativas importantes para formar o perfil perfeito do cliente. Até mesmo para conquistar clientes de aluguel compactador de solo SP, por exemplo.

As entrevistas podem ser realizadas presencialmente ou por videochamada, mas também pode criar um questionário caso seja necessário. 

Veja uma lista de informações que você deve perguntar aos seus clientes, categorizadas por categoria. Este exemplo é para uma empresa B2B:

Tomada de decisão: Cargo, habilidades exigidas, tempo na empresa, ferramentas utilizadas, quem são seus supervisores e subordinados, quem toma decisões na empresa.

Informações da empresa

As informações da empresa incluem:

• Setor
• Localização
• Porte da empresa
• Recursos disponíveis para investimento, ciclo de vendas.

Ou seja, são informações cruciais para realizar a análise da empresa e como para estabelecer o que o cliente procura e espera dos seus serviços e produtos. 

Até mesmo para vender um apartamento na planta durante uma construção de condomínio residencial é importante estabelecer bem essas informações. 

Objetivos e desafios

Principais desafios e histórias de sucesso, responsabilidades e prioridades.

Canais de comunicação

Quais sites o cliente visita com mais frequência, quais redes sociais ele mais usa, que tipo de eventos ele frequenta, como ele busca conteúdo.

Objeção

Quais problemas você tem com o fornecedor e quais dificuldades você encontrou na escolha de uma solução.

Decisões de compra

O que o fez escolher sua empresa, qual foi o processo de tomada de decisão e quais aspectos do seu serviço mais o satisfizeram.

3. Organizar dados e criar ICP

Depois de concluir a entrevista e o inquérito, organize toda a informação e comece a definir o seu ICP. Identifique pontos em comum entre seus melhores clientes e extraia desta lista:

• Histórico do cliente;
• Dados demográficos;
• Personalidade e linguagem;
• Alvo;
• Desafio;
• Objeções;
• Processo de compra e soluções.

É claro que o que você espera do seu cliente ideal nem sempre se aplica à realidade. Muitas vezes um cliente que está buscando um AVCB corpo de bombeiros acaba em sua loja de produtos de segurança predial por alguns erros de linguagem, por exemplo.

No entanto, mesmo que nenhum cliente atenda aos parâmetros estabelecidos, tente classificá-los com base em suas pontuações. Dessa forma, você saberá quem merece sua maior atenção.

Especialistas em marketing dizem que quanto mais qualificados seus leads, melhor. 

Por isso é tão importante identificar o perfil de cliente ideal. Leads entusiasmados e qualificados precisam de sua atenção. Se você se concentrar nas pessoas erradas, apenas perderá tempo, o que retardará o crescimento do seu negócio.

Benefícios de definir o cliente ideal

Sem dúvidas, existem muitos benefícios de estabelecer o cliente ideal em seu negócio. Confira:

Melhorias nas métricas

Com a definição do ICP, as estratégias de marketing e vendas se tornam mais eficazes.. 

Dessa forma, a equipe comercial pode focar em quem tem real chance de conseguir que o produto ou serviço seja vendido. Essa melhor segmentação também teve um impacto positivo nas taxas de conversão em todo o funil de vendas.

Métricas como custo de aquisição de clientes (CAC) e valor de vida útil (LTV) também são impactadas positivamente, pois contatos mais maduros têm maior probabilidade de conversão.

Otimização de tempo

Como resultado direto de estratégias mais otimizadas de geração de leads e prospecção, a produtividade das equipes comerciais aumentou significativamente.

O motivo é o mesmo: trabalhando apenas nos negócios mais adequados, os vendedores podem ter tempo para trabalhar em atividades mais estratégicas. Assim, as empresas podem aproveitar ao máximo a qualidade e a quantidade de leads gerados.

Redução da taxa de churn

Um prospect com perfil desejável aumenta – e muito – as chances de sucesso de uma empresa na abordagem e no processo de negociação.

Mas os benefícios vão além do fechamento de negócios, pois se assemelham a um cliente satisfeito com menor probabilidade de rescindir o contrato, reduzindo a taxa de churn da empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.