O que é SQL e como identificá-los?

Um SQL (Sales Qualified Lead) trata-se de um lead que a equipe de vendas de uma empresa qualificou como um cliente em potencial, e este já se encontra na jornada de compra. 

Ocorre que o SQL é uma consequência do MQL (Marketing Qualified Lead), isto é, um lead razoavelmente qualificado que baixou uma oferta de conteúdo ou interagiu com a marca.

Aqui já houve uma nutrição pela equipe de marketing e identificou-se o potencial para a compra. Contudo, o lead pode ainda não ter entrado no funil de vendas ou dado início à jornada de compra de forma efetiva.

Para que uma empresa possa trabalhar isso de maneira adequada, é preciso recorrer à metodologia de inbound, estratégia projetada para ajudar as equipes de marketing e vendas a nutrir leads até uma venda, alcançando o consumidor digital moderno. 

Por isso, é preciso conhecer a fundo tanto o SQL e o MQL, para que a jornada do cliente tenha um direcionamento adequado, e com um final satisfatório para todos os envolvidos. 

O que é um SQL?

Um SQL é um cliente em potencial que foi nutrido com sucesso ao longo da jornada do cliente, até o ponto em que está pronto para converter.  

Esse processo de classificação é necessário porque, de forma simplificada, para muitas empresas de SaaS (Software as a Service), principalmente quando voltado para o mercado B2B (Business To Business), a jornada do cliente tornou-se longa, complexa e não linear. 

Assim, há um melhor acompanhamento deste potencial cliente.

Considere que os leads interagem com as empresas que realizam auditoria contábil como serviços terceirizados, por exemplo.

Essa interação ocorre de várias maneiras, em vários canais e por períodos mais longos, até que estejam prontos para negociar. 

Nesse contexto, um lead “novo”, que acaba de interagir com a marca pela primeira vez, está em um lugar muito diferente na jornada do cliente em comparação com um lead que pode ter lido várias postagens de um blog, engajado em postagens sociais ou baixado um e-book. 

Desse modo, equipes sofisticadas de vendas e marketing diferenciam esses leads implementando um sistema de pontuação, categorizando os prospects como leads em estágio inicial, MQL ou  SQL com base no histórico de engajamento com a marca e intenção de compra.

Essas designações permitem que as equipes integradas de marketing e vendas ofereçam experiências personalizadas ao lead, fornecendo a cada consumidor em potencial a mensagem e o envolvimento de que precisam para progredir na jornada do cliente.

A diferença entre MQL e SQL

Embora existam outros fatores que afetarão se um lead é categorizado como marketing ou pronto para vendas, a maior dica para os profissionais de marketing ao decidir se devem ou não repassar/evoluir um lead para o processo de compra é a intenção do usuário percebida para a transação.

Esse é um sinal infalível de que os leads que buscam serviços de reciclagem de cobre estão prontos para conversar com a equipe de vendas, informando que a passagem para esse setor é a melhor maneira de atendimento.

Como MQLs e SQLs podem parecer diferentes para cada setor, e até mesmo empresas individuais, seguem alguns exemplos do que qualifica um MQL e um SQL.

1. Visitante iniciante do site x visitante recorrente

Um visitante pela primeira vez é um bom exemplo de um potencial MQL. Eles estão apenas começando a jornada de contato com a marca e estão trabalhando na coleta de informações que os ajudarão a tomar uma decisão de compra no futuro.

Um visitante recorrente, por outro lado, que visitou um site algumas vezes, está navegando em páginas-chave e baixando ofertas de conteúdo de fundo de funil, é um SQL. 

Eles gostam das informações que a empresa está divulgando o suficiente para continuar voltando. E se eles continuarem fazendo visitas recorrentes, provavelmente estarão prontos para conversar com a equipe de vendas.

2. Ofertas de conteúdo no topo e fundo do funil

Um MQL é um lead que está baixando e convertendo em ofertas de conteúdo de topo de funil. Isso significa que eles estão interessados ​​em informações que ensinam e educam sobre o produto/serviço geral que a empresa oferece.

Imagine que uma loja de materiais de construção e estruturas para laje protendida, voltada para o setor da construção civil, deseja realizar a classificação. 

Nesse caso, um MQL pode ser definido quando o usuário estiver baixando conteúdo que oferece informações sobre como identificar a melhor escolha para casas, sobrados, prédios de pequeno porte e edifícios conhecidos como arranha-céu.

Um MQL é alguém que está interessado no produto da empresa, afinal, eles são um lead qualificado, mas ainda não estão prontos para comprar. 

Então, eles estão fazendo aquelas perguntas de pesquisa mais simples, que resolvem os problemas do início do ciclo do comprador, como quais materiais ou estruturas devem compor uma obra.

Eles ainda não estão prontos para comprar, mas definitivamente estão pensando nisso, e se encaixam na sua persona de comprador-alvo bem o suficiente para que a equipe de marketing os reconheça como um grande potencial para a empresa no futuro.

Um SQL, por outro lado, vai baixar ofertas de conteúdo do fundo do funil. 

Com esse mesmo exemplo de venda de produtos para o setor da construção civil em mente, o SQL fará o download do conteúdo mais específico, sobre um tipo de laje, como instalá-la, seus benefícios e custos e até sobre materiais complementares como climatizadores evaporativos para ambientes compartilhados na indústria, para residências e para espaços comerciais.

Os SQLs estão no fundo do funil, ou seja, eles já fizeram a pesquisa, já sabem que querem/precisam de determinada laje e um climatizador para o ambiente, bem como sabem qual modelo deseja, só estão definindo os últimos detalhes e sanando as últimas dúvidas para efetivar a conversão. Agora, eles só precisam descobrir como fazer a compra.

Apenas saber qual conteúdo oferece o que o lead está buscando pode fornecer uma ótima visão sobre se estão qualificados para marketing ou vendas. E fazer essa distinção é o que o coloca à frente da concorrência no fechamento de novas vendas com eficiência.

Em alguns casos, contudo, um material pode cobrir esse momento de conversão, atingindo o público MQL para direcioná-lo para o SQL de forma mais natural para o cliente. 

Assim, é muito importante usar estratégias de transição de forma adequada e realizar um acompanhamento mais detalhado desses conteúdos e da pontuação proporcionada para a qualificação.

O critérios de qualificação para um SQL

Faça uma rápida pesquisa em uma plataforma de busca digital e é possível descobrir que há muitas definições concorrentes para SQLs, juntamente com diferentes critérios para qualificar um lead como tal.

A principal razão para isso acontecer é que as equipes de marketing das empresas estabelecem critérios próprios de qualificação para SQLs, dentre outras categorias de leads, com base nos próprios modelos de pontuação de leads e processos internos.

Em algumas organizações, um SQL é definido como um lead que está pronto para ser passado do marketing para as vendas para efetivar a compra; enquanto em outras, os SQLs ainda precisam ser qualificados por um membro da equipe de vendas.

Transição de um lead de MQL para SQL

A parte mais difícil da metodologia de inbound marketing é, sem dúvida, a transferência de um MQL para a equipe de vendas para qualificação como SQL.

A melhor maneira de lidar com isso é primeiro colocar as equipes de vendas e marketing de uma financiadora de carros, se for o caso, em uma mesma sintonia. 

É preciso ter definições claras que especifiquem exatamente o que é um MQL e o que é um SQL, e essas definições precisam ser as mesmas em todos os departamentos. 

Definições consistentes tornarão a transferência de MQL para SQL um pouco mais fácil, mas ainda há um pouco de trabalho envolvido. 

A seguir estão 5 etapas gerais para ajudar quanto ao processo de transferência.

1. A força do e-mail marketing

Depois que o departamento de marketing identifica um MQL, ele deverá ser inserido em algumas campanhas de nutrição de leads, seja por meio de campanhas de e-mail marketing direcionadas ou uma campanha de divulgação de marketing casual e útil.

2. Ações de qualificação da marca

Idealmente, esse MQL continuará fazendo ações de qualificação. Os visitantes podem baixar mais ofertas de conteúdo, fazer algumas perguntas à equipe de marketing e assinar um boletim informativo.

3. A transição de MQL para SQL

Uma vez que o MQL tenha realizado ações suficientes que o qualifique como SQL, a equipe de marketing deve passar todas as informações que possui sobre esse lead para a equipe de vendas de placa de ACM preço, por exemplo.

Nesse ponto, um software de CRM (Customer Relationship Management), ou seja, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o consumidor, se mostra muito útil.

4. A conexão junto ao SQL

A partir deste ponto, a equipe de vendas pode entrar em contato, idealmente dentro de 24 horas da última ação de conversão do lead, para conectar e qualificar esse lead como um SQL.

5. Nutrição para formalização da venda

É possível que, em uma chamada de qualificação para a venda de projeto arquitetônico 3d, a equipe de vendas descubra que o lead não está totalmente pronto para o estágio de tomada de decisão. 

Dessa forma, a equipe deve ter um conjunto de etapas em vigor para levar esse lead de volta a um MQL e continuar a nutrição até que esteja pronto para converter novamente em um SQL.

Conclusão

Com essas cinco etapas e definições claras e identificáveis ​​de MQLs e SQLs com as quais vendas e marketing concordam, todo o processo de transferência deve começar a ser um pouco mais tranquilo. 

Pode ser, em parte, um processo difícil, não importa como a empresa, ou uma clínica médica especializada em varicocele tratamento, vai encarar.

Ainda assim, se trata da melhor maneira de garantir que as transferências sejam bem-sucedidas, mesmo que seja preciso realizar reuniões regulares com as equipes de vendas e marketing para identificar quaisquer áreas problemáticas e implementar soluções que corrijam esses problemas.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.